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销售4大聊天术-卖产品就是卖故事

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搞定客户需要:人情做透+利益驱动!

人情做透决定是否开单,利益驱动决定开单大小!


销售4大聊天术—哲学故事

做销售不容易,那么咱们怎么和客户尽快的成为好友呢?

快速找到共鸣话题是打开友谊之门的关键!

我在销售时,曾有个问题久久萦绕在脑海里。与客户打交道,如何快速建立友谊,成为好友?想成为好友,前提是成为无话不说的朋友,而无话不说的前提是找到共同话题,经此话题蔓延开来,一问一答,一来一往互相了解,逐步建立信任关系。所以快速找到共鸣话题才是打开友谊之门的关键!

面对不同素质、喜好、性格、文化背景的客户,什么样的话题有共鸣?聊时政?说深了咱不知内幕,说浅了浮皮潦草;聊体育?不是每个客户都热爱体育,再说几百个单项,谁能样样精通;聊创业、生意、管理?这些是短板,自己刚出道,岂有经验和资历夸夸其谈;

聊笑话?浅层次聊天,打不动客户,而荤段子有骚扰嫌疑;聊历史,借古喻今?个人价值观不同,难求突破;聊电影、文化、文学?不具备普遍意义;聊八卦?咱不好那口;谈天说地?主题太散,毫无建设意思;聊情事?女生怕色狼啊……


看看顶级的销售聊天话术吧!


最高明的销售战术——时刻掌握主动权


把握聊天主动权,客户思维跟着我们话题走

前面这段话,很多成功学都有提及,完后就是八仙过海各显神通的应对策略了,什么叫你多看书,什么提问法,其实短期内都不能起效。我倒想问问这些人,读多少书才叫多读书?读什么书对客户聊天有效?怎么读书才能记住并灵活运用?这些人所讲的,我归结为一点:都在讲正确的废话!

还有那个什么向客户提问找共鸣的方法,这玩意也不能落地。你问客户喜欢什么,客户说喜欢飙车,你还骑自行车上班呢,怎么搭茬啊,郁闷!

我认为所有销售办法,所有落地销售思路,都是一个共性特征,那就是自己掌握主动权!强调主动选择一个好行业,一个好公司,一个好产品,占尽天时地利人和帮咱们快速成功;定制家居就是一个好行业,钡瑞家具就是一个好公司,钡瑞全屋定制就是一个好产品!


我们认为被考官问来问去,是一件被动事,所以要变被动为主动,利用撒手锏、夺命掌、百宝囊和回马枪,四大奇招,积极抢夺话语权,给客户洗刷刷,快速成为销霸。

现在讲到和客户聊天时,我们依然强调时刻把握聊天主动权,让客户思维跟着我们话题走!这是聊天核心思路!切记,切记,时刻把握聊天主动权!

凡是不能掌握主动的销售战术,统统是失败的,无效的,骗死人的玩意。今后大家拿该标准作衡量参考,掏出照妖镜,没啥水平的师傅们该现原形了吧。当然,别乱照啊,我也怕同学们照,呵呵。

4大聊天术:
1、哲学话术;

2、养生话术;
3、风水话术;
4、宗教话术;


4大聊天话术排名第三:《哲学》


跟客户聊天形成一个套路,一招紧似一招

我在搞装修游击队期间,不断实践总结,摸索出一套对策。呵呵,准备好四大聊天课程,我们聊天就掌握了主动权!

功夫不负有心人,历经几百场实战,我跟客户聊天形成了一个套路,跟打一路八卦连环掌套路差不多,什么鹞子钻天,熊鹰争斗,四龙取水,闭门推月,风火轮劈,脑后摘盔,怀中抱月……啪啪啪,一路拳脚打下来,刚柔相济,虎虎生威。我聊天方式也是啪啪啪啪啪啪啪啪啪,按套路出手呢,一招紧似一招,一招快似一招,等打完一套“拳脚”,大家便以兄弟姐妹相称啦。好,下面为大家介绍四大聊天课程排名第三的《哲学课程》!

与客户一起走过六阶段,都是好朋友!

开门红

拔高

倾听

共鸣

交心

送炭

所有客情沟通都可以划分为六大阶段,我们将从聊天课程做切入,看看我们如何跟客户走完六阶段,最后成为好朋友的。

1、开门红。从开始跟客户打招呼算起,开篇3分钟必须听到客户第一个笑声,这叫开门红!


2、拔高。通过讲述哲学二难推理,我们化身为智者,因为客户愿意跟文化人沟通。咱们聊30分钟白开水式的谈话,不如拽出去一个经典哲学故事,瞬间震住客户。



3、倾听。做客户倾听者很重要,但谈话到了收尾阶段,马上夸奖客户是博取客户好感的绝招。同样道理,泛泛夸奖不如卖个故事。


4、共鸣。为客户讲他们感兴趣的哲学故事,为的是共鸣,有共鸣就好拉近关系。



5、交心。讲完哲学故事请朋友当自己老师,打开与客户交心深谈之门。

6、送炭。为朋友排忧解难,多多鼓励好朋友,做雪中送炭之人。


好,下面我们按沟通六阶段和同学们一起走一遍,看看顶级沟通高手的手段。

西方最古老、最简洁的哲学定义是“爱智”

哲学不复杂,一件事、一个现象或许就是一个哲理阐述

哲学是关于世界观的学说,是自然和社会知识的总结,是宇宙及生命问题的探求,是观念和语言的澄清,是价值及规范的主张。西方最古老、最简洁的哲学定义是“爱智”,表达了人对智慧的热爱和追求,但哲学往往被大众认为是枯燥艰深的。

其实,生活中只要用心观察体会,就会发现哲学并非复杂,一件事、一个现象或许就是一个哲学道理的阐述。

我学习哲学,并不想成为哲学家,只想应用哲学解决问题。好比开车代步,并不因为这个原因就要成为机械专家。利用哲学思想,解决问题或分享故事,很多客户有兴趣参与进来。

有同学说了,你掰扯半天,我压根没听懂什么是哲学,怎么运用呀?好,我马上举个实例。


开篇3分钟必须听到客户第一个笑声

三大哲学终极问题:你是谁?你从哪里来?你要到哪里去?

假设今天我去拜访陌生客户,郭总。见到郭总,我会以哲学作为开篇话题:“郭总您好,我觉得您公司人人都充满了哲学智慧,尤其您楼下的保安大哥!”

郭总一头雾水,马上反问:“你说什么呢?”

大家看看,第一句话便吊起客户的兴趣,我马上按套路出牌:“我觉得您公司的保安大哥是一位哲学家,因为他看见我连问三大哲学终极问题:‘你是谁?’、‘你从哪里来?’、‘你要到哪里去?’……

哇,也是啊,我是谁?我从哪儿来,我要到哪儿去?三句话太有哲学深度,呵呵,我当场陷入了无限深思,到现在还回味呢,最后只想明白一点,一定要服务好郭总,才对得起保安大哥三问啊!”

话音刚落,引来客户一阵浅笑,呵呵,我们聊天,不就希望尽快听到客户第一个笑声嘛,而客户对我的第一反应?大都觉得我有趣!因为咱们开篇与众不同。客户一笑,我就准备四大聊天课程排名第一的话题,根本不用现场来什么急智表演,全有聊天套路。由此,我从第一句话开始,始终在抢夺话语权。

我曾仔细研究过客户聊天,发现与陌生客户交流前5分钟非常关键,所以,见到陌生客户从说第一句话开始,3分钟必须听到客户第一个笑声,客户笑得越早,我们谈话效果越好,第一印象越好!

讲哲学二难推理,你是智者化身

执法官桑丘在旅游胜地颁布法规,过桥旅客必须诚实回答旅游目的,否则会被绞死。一位智者见到告示后宣称:“我来这里是要被绞死。”

卫兵和鳄鱼慌了神,如果智者言论为真,则应被释放,但如此这般,其言论即变为假;如言论为假,则他会被绞死,但如此那般,其言论又变为真!

执法官桑丘陷入两难境地,无奈释放了智者

谈客户免不了要请客户吃饭,以此增加感情。我为此准备好饭桌话题,当然包括哲学史上著名的二难推理,讲的是悖论的哲学故事。

请郭总吃饭时,我有意识把话题往旅游方面引申,渐渐时机成熟,故事出笼了:“郭总,我看过《唐?吉诃德》小说,里面有个故事,说某国的执法官桑丘,他在一座旅游胜地颁布了一条法规,规定过桥旅客必须诚实回答旅游目的,否则会被绞死。一位智者见到告示后宣称:‘我来这里是要被绞死。’”

讲到这里,我问郭总:“您说智者会被绞死吗?”

有了一个好话题,大家开始展开讨论。边吃边喝边聊,答案渐渐清晰起来。

卫兵和鳄鱼慌了神,如果智者言论为真,则应被释放,但如此这般,其言论即变为假。如言论为假,则他会被绞死,但如此那般,其言论又变为真!桑丘陷入两难境地,无奈释放了他。后来智者与桑丘聊得挺投机,桑丘眼界大开,不仅废除法规,还向智者请教治国之术,很快岛上兴旺起来。

给客户讲哲学二难推理,你就是智者化身,是有想法之人,大家一起动脑拆题,无形中拔高你的文化修养水平,客户会对咱们的聊天刮目相看,因为大家愿意跟知识丰富人说话。

倾听客户发言很重要,但夸奖更关键

用哲学故事夸客户,出奇制胜

神鬼不知将话语权抢夺回来

这时候我们跟客户还不甚熟悉,应该有意识放低身段,遇见一些事打着请教旗号,挑逗对方高谈阔论,完后,咱们要及时表扬客户见识不凡,一进一退的聊天策略,构建一幅宾主其乐融融的交谈画面。这就是所谓的倾听!所有销售都强调倾听客户发言,我也不例外。但但光这样做就够了?

客户聊爽了,咱们干巴巴坐下面瞪眼看客户吐沫星子乱飞,呵呵,甲乙双方缺乏互动啊,更重要的是客户抢走话语权,谈话场面一下子就被动了哦。

我的应对之策是自己先当一名合格倾听者,请客户鲜花怒马敞开说,等差不多时,我再登场给他们那番长篇大论下个总结!因为泛泛夸奖并不值钱,所以我常用哲学故事给本次聊天收尾,夸奖客户的同时,再自嘲一番。

这是聊天术的绝招,我们悠悠把故事讲完,神鬼不知时又将话语权抢夺回来,切记,聊天的主动权不能撒手!

喜欢和我一起聊天打发时光吗?

交往都是从陌生到熟悉,从肤浅到深刻,从不信任到信任

墨尔本土著部落曾爆发一场离奇的部族战争。一个居民砍树时,失手将一少年砍死,死者家属亲眼目睹惨祸。事件发生后,所有人都认为闯祸人非凶手,凶手另有其人!为找出“真凶”,他们用巫术占卜,将尸体抛入沟中,发现死者头部指向高尔族部落。

于是,几百个拿起长矛的队伍出发了,他们袭击高尔族,杀死许多人。更离奇的是,高尔族并不认为袭击者应承担责任。

他们也使用巫术寻找敌人,导致另一部落被袭。连环袭击事件导致墨尔本部落战争持续百年。奇怪的是,从未有人怀疑战争合理性。因为远古时期,人们缺乏对客观规律的认识,所形成的原始思维的认知体系,无法辨别主观想象与客观现实的区别。

讲完墨尔本土著故事,我话锋一转:“听郭总一席话,有些领悟。自从包括逻辑学在内的哲学诞生后,便有了针对人类正确思考方式的研究。我看出来了,郭总您深谙哲学之道,看待问题入木三分哦。

这一对比,我怎么感觉自己像是从墨尔本刚刚走出来的蛮族啊,好像裸奔而来,呵呵,真心希望郭总别嫌我的榆木脑袋,以后多多提携呀。”

故事和对话讲完了,我来问问同学们,如果你是郭总,记住我讲的两个故事了吗?现在你怎么看我?喜欢和我一起聊天打发时光吗?认为我是一个有知识,有故事的同学,请扣1啊,呵呵,交往都是从陌生到熟悉,从肤浅到深刻,从不信任到依赖……用故事夸奖客户,出奇制胜哦,真是醉翁之意不在酒啊。


人生道路上,改善思维模式和心智很重要


我为客户准备很多哲学故事,因为记性差,所以经常在温习。这不,现在正跟郭总闲聊,话题扯到郭总感兴趣的销售上面来了,呵呵,找到共鸣话题啦!

我马上分享一则销售技巧,顺便探讨哲学思维:“老大,我给您举个例子啊。甲买烟,烟29元,但他没火柴,跟店员说:‘顺带送盒火柴吧。’店员没给。乙买烟,烟29元,他也没火柴,跟店员说:‘香烟便宜一毛吧。’完后,他用这一毛钱买了火柴。其实,变换方式往往起到意想不到的效果,很多事换个做法结果便不同。”

其实,这是哲学上的心理边际效应。店主拒绝甲的要求,是因为在香烟上赚到钱,但火柴没赚,赚钱感觉指数为1,所以甲索要无果。

店主同意乙的要求,是因为香烟和火柴都赚到钱,赚钱指数为2,所以乙如愿以偿。同样,顾客很喜欢买一送一,他们认为赠送东西,肯定有赚,其实是心理边际效应在作怪。

跟郭总分享完哲学小故事,大家会心一笑,在笑声中,我们友谊得到了加固人生道路上,改善思维模式和心智很重要。我,喜欢与众不同地和客户聊天。


讲完哲学故事请朋友当老师,开始交心

客户直言不讳批评,双方关系迅速贴近

朋友交往恭维必不可少,但大都流于形式。随着交往深入,与客户朋友交心,变得非常重要啦,但如何开这个头呢?再和郭总混熟后,我开始反其道而行之,请郭总评点我的缺点!

呵呵,谁都喜欢当老师,我制造机会,既能改造缺点,又能跟好友交心,何乐不为?于是,为了打开交心之门,我经常以希腊神话做开篇。

珀琉斯和海神忒提斯结婚时,邀请天上众神,但不和女神厄里斯不在受邀之列,因为她所到之处会播撒不和的种子,众神也不希望她出现。厄里斯为此感到愤怒,她决定嘲弄宴会众神。

当新人退场后,厄里斯溜进大厅,向地上抛了个金苹果,上书“献给最美之人”。苹果在赫拉、雅典娜和阿芙罗三位女神间引起了激烈争执。宙斯决定将她们送到一位名叫帕里斯的牧童那里,让他裁定,因为帕里斯是特洛伊王子。赫拉许诺使他成为亚洲国王;雅典娜愿意帮他成为战胜;而阿芙罗则答应他将得到世上最美女人。男孩本性被激发出来,阿芙罗得到金苹果,而另两位女神则怒气冲冲离去,并成为特洛伊城最可怕的敌人。


顶级高手眼里没有刁蛮客户这个概念

前面赞客户,后面请来当老师,客户跟咱们思路往下走

哲学家认为每个人都有得到赞赏的欲望,为了荣誉甚至大动肝火。客户恭维我,那不是兄弟姐们该说的话!我讲完希腊神话,借机向郭总倾倒内心苦水,真诚邀请郭总指出我做事的不足,因为我夸奖郭总值得交往,也有下指导棋的水平。

实战表明,客户真意也好,客套也罢,反正是直言不讳批评,双方关系能迅速贴近。至于那些肉麻的恭维话,就由我来张罗吧。呵呵,前面赞美客户,后面再请客户当老师,哇,瞧瞧这个逻辑关系,客户正在紧跟咱们的思路往下走哦。

积极的人象太阳,照到哪里哪里亮

成为好友,恭维朋友不如给朋友打气

现在,我跟郭总混得很熟悉啦,当然也有开单成交,于是,沟通话术又有新变化,咱们不能总做学生吧,找机会给老郭打打鸡血,恭维朋友不如给朋友打气嘛!效果很好哦。

这不,老郭遇难题心情不佳,我讲了一个典故。有位秀才第三次进京赶考,有一天连做三梦。首先梦到自己在墙上种白菜,接着梦到下雨天,他戴斗笠还打伞,最后梦见自己跟心爱的表妹脱光衣服躺一起,但却是背靠背。

三梦似有深意,第二天秀才找算命先生解梦。先生听完直摇头:“墙上种菜是白费劲;戴斗笠打雨伞是多此一举;跟表妹脱光躺着,却背靠背,没戏啊。唉,你考不中,还是回家吧。”秀才心灰意冷,回店收拾包袱准备回家。店老板感觉奇怪,“明天考试,今天怎么要回乡?”

秀才说完算命先生的解释,店老板乐了:“我也会解梦。我倒觉得你必中!墙上种菜是高种;戴斗笠打伞说明有备无患;跟表妹脱光背靠靠躺床上,那是翻身时候到啦!”秀才恍然大悟,精神振奋地参加会试,居然高中探花!

哲学家对秀才赶考曾有经典评论:积极的人象太阳,照到哪里哪里亮;消极的人象月亮,初一十五不一样。想法决定我们生活,有什么样想法,就有什么样未来。我,其实就是一个无知者无畏者,头脑简单往前冲,希望自己的“傻开心”能多替像郭总这样的好朋友分忧解闷。


与客户一起走过六阶段,都是好朋友!

顶级聊天话术全程助你一臂之力

开门红

拔高

倾听

共鸣

交心

送炭

所有客情沟通都可以划分为六大阶段,我们再来重述一遍。

1、开门红。从开始跟客户打招呼算起,开篇3分钟必须听到客户第一个笑声,这叫开门红!


2、拔高。通过讲述哲学二难推理,我们化身为智者,因为客户愿意跟文化人沟通。咱们聊30分钟白开水式的谈话,不如拽出去一个经典哲学故事,瞬间震住客户。

3、倾听。做客户倾听者很重要,但谈话到了收尾阶段,马上夸奖客户是博取客户好感的绝招。同样道理,泛泛夸奖不如卖个故事。


4、共鸣。为客户讲他们感兴趣的哲学故事,为的是共鸣,有共鸣就好拉近关系。

5、交心。讲完哲学故事请朋友当自己老师,打开与客户交心深谈之门。


6、送炭。为朋友排忧解难,多多鼓励好朋友,做雪中送炭之人。

现在,与客户风风雨雨一起走过六阶段,你不仅成为沟通顶级高手,而且你的眼里没有刁蛮客户这个概念啦!客户都是你的铁磁,好朋友!你的兄弟姐妹!

当然,光凭讲几个哲学故事就能搞定客户?呵呵,有些儿戏啦,我们还需要深度挖掘客户需求,还需要动脑满足客户需求,最后才能成交。


BARIUM钡瑞

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钡瑞家具集团是一家集办公、全屋定制、医疗为一体的钡瑞(BARIUM)定制家具品牌。

钡瑞家具集团始建于2005年,作为中国早期的家具制造商,汇聚了一批高素质的专业工程技术及管理人才,配备了一整套完善的产品开发和检测设备,是目前国内注重技术、质量、服务等综合实力的家具制造商之一。

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2018-06-26
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