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你的定制衣柜店把价格做烂了,也就离死不远了

标签:衣柜加盟 装修风格设计 家装风格设计

前段时间我与某位加盟商在微信语音聊天,聊到一个很有意思的话题:“别人的板材售价都跟我们的进价相当了,在微信群里跟本不敢打价格上去。”当时是晚上,我也才刚下班,并没有去思考太多,而最近抽得空闲回味了一番,觉得有必要写点东西。

衣柜加盟商张三和李四

客户:你们这板材多少钱一米?

加盟商老板李四:200块一米

客户:怎么那么贵?别家张三同样的板材才150块一米

加盟商老板李四心想:不可能,一米板材我只赚50块钱,靠的都是销量,张三价格比我还低,他是怎么做到的?拼了!就算赔钱也要先把张三干掉!

加盟商老板李四:那好,我140块钱给你,你要多少?

就这样一米板材赔几块钱,李四的货反正是卖出去了,但他心里想的是,张三产品价格怎么这么低?他能赚钱吗?

近年来,定制衣柜生意竞争是越来越激烈了,要面临的竞争对手数不胜数,其中最激烈的就要数同行之间的竞争。

在这个日益激烈的定制衣柜市场里,每家加盟商都有自己的经营之道,技术、质量、服务项目都有可能成为获得客户青睐的杀手锏,最快占有市场的还当属谁的价格最低。

从此以后,李四每次一遇到客户提起张三的价格,即使不赚钱也要接这个单,就是为了和张三抢客户。

一两年转眼过去了,在李四的“努力”下,终于看见张三的定制衣柜生意做不下去,大门贴着“旺铺转让”四个字。

就在张三的定制衣柜生意转让出去的那天,从来没有过交流的张三突然跑到李四的店里,“兄弟,以后我都不做生意了,当时为了把你挤垮,我一直做亏本买卖啊!没想到你卖的比我还便宜。对了,接我生意的叫老王,他脑子很活,你得小心啊。”

走了张三又来了老王,这赔钱的日子什么时候是个头呢?

又过两年,李四的大门也贴着“旺铺转让”四个字,特别扎眼...

营销的灵魂,就是怎么卖价格

科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。

钡瑞全屋定制运营总监臧总监说:套用金焕民老师的说法,销售是通过价格把定制衣柜卖出去,营销是通过定制衣柜把价格卖出去。

关于营销的说法很多,“卖价格说”很有意思,经典传神。

卖衣柜思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折等,这类手段都是降价或变相降价,因为他们最简单有效。但负作用也最明显。

加入钡瑞全屋定制之初,我们就应有一个共同的规矩:什么都可以谈判,但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里,付款条件其实也是价格的附带条款。

先把价格定死,再想办法,就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。

还有个说法:定价定乾坤。定价是策略,高价是战略。可见价格多么重要。


衣柜加盟


把定制衣柜卖值了

所谓卖价格,就是要产生溢价。所谓溢价,就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价,很难说是品牌。

把定制衣柜卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。

所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个定制衣柜值这么高的价钱,高价比低价还划算。

什么活动能向消费者证明高价是值得的,这就是营销的奥秘。

营销与销售的反差,很多人讲不清楚。通过 “卖价格说”很容易讲清楚。

销售往往把定制衣柜卖贱了,营销是把定制衣柜卖值了。


价格是高效手段

做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。

只要降价、打折,立即就动销,见效快,结果明显。所以,销售一旦遇阻,销售部门立即想到价格手段。在有些加盟商,这已经形成习惯。

一定要注意,价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。

价格手段虽然高效,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。

价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。大家对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。

最后会发现,价格手段其实逐步把你的店往悬崖边上推。


价值是持久手段

对价格敏感的人,会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。

换句话说,价格不带来稳定的客源。

很早前就有个说法,“低价先易后难,高价先难后易。”低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。特别是定制衣柜行业。

低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品牌认同。所以,稳定的价格体系是保证值钱营销的前提,反之把价格做烂了,也就离死不远了。

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2018-06-15
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